回顾2012年台湾安控市场的变化，可说都是沿着网路监控的冲击而发展的。因此，为了进一步了解中下游业者对于网路摄影机的应用看法，本刊也在2012年末，展开「网路摄影机品牌印象调查」活动，希望提供给设备制造商们，作为佈局台湾市场的参考。


二阶段调查　力求公正客观


品牌调查共分为二阶段进行，以力求问卷分析的公正客观性。调查目的在于分析这些主要选购者（经销工程商与SI），究竟对哪家厂商的网路摄影机印象最深刻，以及了解品牌印象与实际採购行为有何关连等问题。


调查方式

1. 第一阶段：于9/12、9/14、9/18第11届「安全设备北中南巡迴展」主动发送实体问卷，邀请经销工程商与SI填写。
2. 第二阶段：于《a&s 安全&自动化杂志-台湾版》10-11月号，以问卷夹页方式，直接发送给订阅户邀请其参与投票；并在10/30～11/16期间于官方网站开放投票。


问卷取样

1. 锁定经销工程商与SI为主要调查对象。
2. 总计回收样本为81份，剔除无效样本（内容填写不完整或非为经销工程商与SI者）10份，有效样本为71份。
3. 有效样本填写者包含38位过去曾销售／建置过类比监控系统的「传统族群」（含监控大盘经销商、传统工程商、通信行、水电行、中小型SI等），与33位未曾销售／建置过类比监控系统的「新IT族群」（含网通设备供应商、资讯服务供应商、大型ISP厂商等）。其中，传统通路业者平均皆具备3年以上的IP工程建置经验。

品牌印象前5名揭晓！


本次网路摄影机品牌印象调查，荣获经销工程商与SI票选最有印象（不论是否使用过）前五名，分别为AXIS、VIVOTEK、PANASONIC、LILIN与SONY并列，以及D-LINK（见表一）。这些上榜的厂商全是众所皆知的知名品牌，显示在IP来临的新世代，「品牌价值」将更为突显。此外， 我们还可从这个排名结果，解读几项胜出关键：


致力行销　品牌价值突显

AXIS一直强力塑造「网路摄影机第一品牌」的印象，其在技术研发能力与产品品质的坚持上，长久以来已形成该品牌等于产品优良的形象，因此能被经销工程商与SI广为认同。而VIVOTEK也同样致力品牌行销，再加上其在海外市场的研发实力与业绩表现亮眼，反映在国内的股票市场，成为财经媒体的宠儿，使得品牌效应发挥更为突显，知名度易深植人心。


另外，D-LINK在网通市场上知名度早已无庸置疑，之前它大举跨入家用型安控市场时，由于通路类似，让人很难不看见它的品牌； 这样的效应， 在D-LINK积极进入专案型安控市场后，也同样影响了经销工程商与SI。因此，「品牌效应」在这些厂商中早已发挥的淋漓尽致。


通路耕耘　势在必行

PANASONIC胜出的原因， 除了本身拥有品牌知名度外， 还跟深入当地传统通路有关。群韵科技总经理林仁杰表示，工程商完善且专业的技术支援，让其在设备採用上有信心介绍给业主。另也有业者表示，比起其他进口品，PANASONIC拥有更高的性价比，因此能在金融市场中，获得广大SI与工程商的青睐。


而SONY虽然产品定价偏高、应用市场较集中特定领域，但因其除了品牌强大，也懂得寻找与业主关系良好、十分熟悉当地市场操作的代理商合作，成为品牌印象加分的重要关键。


至于在这五大品牌中，最晚推出网路摄影机的LILIN，即使在2012年初才将IP全产品线推到市场上，并陆续佈建新通路，但因其在类比市场的通路经营已久，在经销工程商与SI心目中，早已累积十分鲜明的品牌印象，因此，当LILIN宣示跨入网路摄影机市场时，其品牌能快速又有效的进入排行榜中。
由此可见，除了品牌价值之外，拥有良好的经销通路关系，也是提升产品印象的重要原因。


新旧族群属意不同品牌

然而， 若将这些参与投票的业者区分为有建置过类比监控系统的「传统族群」，以及未建置过类比监控系统的「新IT族群」，却可发现两者在品牌印象最深的第二、三名上，出现不同的选择。


在「传统族群」心目中， 是由传统CCTV制造商PANASONIC与LILIN佔居二、三名；而在「新IT族群」心目中，第二名与第三名则分别是VIVOTEK、BRICKCOM（见表一）。


这显示经销工程商与SI目前对网路摄影机品牌的了解与技术知识的掌握，多半仍侷限于自己所熟悉的通路。但即使两者的选择有所歧异，仍不脱离前五大的品牌印象，唯独原来在总体印象中排名第六的BRICKCOM，在新IT族群的心目中跃升至第三名，颇受新IT族群注意。


策略不明 印象不深

另外，此次的品牌印象调查还可查觉到，一些较早开始投入网路摄影机研发的制造商，如：杭特、彩富、ACTi等，并没有挤进这次的前五大品牌印象中。有SI认为，杭特与彩富多以代工为主，其国内通路耕耘本就涉入未深；而ACTi则因其内部策略与人员变动仍属不明，造成品牌印象较为「隐性」的结果。


至于在传统CCTV时代广受欢迎的两大上市柜公司－陞泰及悠克，在此次品牌印象仅佔居八、九名，据了解，这多少与他们以既有传统通路模式推新产品有关；另外有业者也指出，这两间公司多是主打「IP整体解决方案」，因此工程商对于他们「网路摄影机」单品的技术印象便会较薄弱。


品牌印象接近市佔率


不过，在品牌印象上佔有优势，是否也表示经销工程商与SI在实际选购行为上也是如此呢？从「最常购买的国家别」与「最常购买的品牌」的问卷选项中，可以发现「台制品」与「VIVOTEK」的票数最高。这显示品牌印象与实际採购行为多少有些落差。


某工程商指出，台湾工程商在实际採购产品时，会考量价格与「在地化」服务能力，因此，台制品往往成为这些人心目中的第一首选。然而，即使品牌印象与实际採购行为有落差，但其实也不会相差太远。环顾上榜的前五大品牌，就已包含台湾网路摄影机市佔率前三名的厂商。因此，想让产品获得台湾中下游安控业者的青睐，先营造深刻的品牌印象，绝对是不二法门。


IT背景原厂是抢手管道


谈完了品牌影响力，若问到「实际购买网路摄影机的管道」，不论是经销工程商或SI，「设备制造商」皆是大家首选，而其中又以IT背景的监控设备制造商居多（见表二）。


如再细究其「传统族群」与「新IT族群」的心态，可以发现，除了新IT族群直觉习惯找IT背景的监控设备制造商採购之外，连传统族群也会倾向找他们採购产品（见表三）。


而传统族群倾向的原因，某工程商解释，主要是看中他们较有能力
为传统经销工程商解决网路问题。


通路商迫切需要完整教育


至于设备制造商应该要具备哪些特质，才能吸引经销工程商与SI上门呢？根据统计结果显示，经销工程商或SI都一致认为，设备制造商要「为经销商、工程商规划完整的教育课程」（见表四）。这证明，目前这些中下游厂商仍为服务所苦，期待设备制造商做更多的事。


虽然现今已有许多设备制造商都会开设相关教育训练课程，但除了前端知识的传达之外，设备制造商若能在实际採购行为发生后，仍能提供产品问题的「即时」协助，这对中下游厂商来说，才是真正达到「完整」教育训练的目的。


捷元平台企划部廖述贤表示，以LILIN来说，其网路摄影机能顺利推动的原因在于，除了教育训练，LILIN更懂得为经销工程商与SI建立完善的后备支援，并在产品修改的幅度上，做到「即时」满足经销工程商与SI的要求，让他们放心加入网路监控的领域。


若从「传统族群」与「新IT族群」来分析，除了都要完整的教育课程之外，各自还有不同的需求。「传统族群」较在意「拥有稳固的类比监控销售体系」，而「新IT族群」则在意「推出的产品具有高度系统化与差异化」（见表五）。


这样的差异点，来自于「传统族群」对网路知识仍属陌生，需要依赖设备制造商完整的类比监控销售体系，才能在问题发生时，藉由设备制造商完善的支援体系，快速且完整的将客户问题解决。而「新IT族群」则因网路知识已健全，较不着眼于产品本身的技术问题，反而是特别关注产品的「差异化」，希望能用差异化产品取得竞争优势。


不同客户　不同问题


在探讨经销工程商与SI对网路摄影机的看法之后，他们的客户对网路摄影机有什么反应，也值得设备制造商留意。透过问卷回覆结果可看出，「稳定性不足」、「软体设定复杂」与「网路频宽不足又有资安问题」是经销工程商与SI的客户最常反应的三大问题。


值得注意的是，经销工程商与SI的客户，所在意的问题又有不同，如：经销工程商的客户最看重产品「稳定性不足」；SI的客户则最在意「网路频宽不足又有资安问题」（见表六）。


这样的结果也反应出，经销工程商与SI在这两大问题上，经常需要花费大量的时间与人力成本，设备制造商应该要提供经销工程商，良好的产品问题解决能力，而且要给予SI完善的系统设定支援能力，才能帮助这些中下游厂商在网路摄影机的使用上，愈来愈有信心。


正确策略　现在开始！


综合所述，设备制造商若想要让网路摄影机愈来愈普及，除了品牌经营之外，还要主动站出来为经销工程商与SI提供完善的技术支援服务团队，加强彼此的信赖感，才能将网路摄影机带入台湾的各个案场，让网路摄影机真正发挥光大。
因此，建立「品牌形象」与「技术支援服务团队」两大策略，是网路摄影机设备制造商现在就要做的事，才能扩大自我竞争优势！

资料来源:http://www.asmag.com.tw/article/article_detail.aspx?aid=9051