近年来，安控市场成长率趋缓，竞争者却愈来愈多，成为传统安控工程商的一大挑战！面对IT技术与IP化趋势迫在眉梢，工程商如何「无痛」跃入IP时代？
随着资通讯技术迅速发展，安控产业朝数位化、IP化、整合化，加速迈进，同时也产生莫大的转变：
1. 市场饱和：安控产品、工程项目的需求趋于饱和状态，成长率递减。
2. 竞争加剧：IT通路商、IT服务和整合商、通讯背景整合商、电信业者等，愈来愈多新角色跨入安控领域，他们甚至积极参与中小型专案，使得竞争日趋激烈，而利润也愈来愈低。
3. 技术转向：市场需求逐渐从类比系统过渡到数位化、IP化产品，使得核心技术也开始转向。
4. 服务为重：厂商的服务能力愈来愈重要。
5. 投资成本更高：监控IP化使得系统产生规模扩大化和跨区域的变化，也因此工程商必须投入更多人力、物力或设备资源的成本。
而市场竞争也在僧多粥少的环境下，显得愈来愈激烈，不少工程商甚至为了利润而「盲目接单」，于是整个安控产业陷入「恶意竞争」的迴圈中。这造成的结果就是：合约低价＝产品品质下降＝服务水准下降＝技术水准下降＝创新能力下降＝产业影响力下降。
面对纷至沓来的异变和挑战，安控工程商应具备哪些新的技能？提供什么样的服务？又如何在市场经营中拔得头筹？
一、厚植IP应用能力
随着安控系统与行业资讯化之间的整合速度不断加快，IP架构成为任何大规模系统整合的核心技术。但由于对IP技术的陌生和不习惯，不少工程商在面对大型专案时只能望洋兴嘆。所以，要成为出色的系统集成商，就必须大胆尝试IP技术。
然而，万事起头难！面对一望无际的IP领域，实在令人千头万绪，究竟工程商应该从何处着手呢？
重视员工的IT技术
迎向IP浪潮，必将面临到技术上的挑战，而工程商首要考虑的就是「人」的因素。尤其面对更复杂的电脑、网路、软体技术，安控从业人员的专业知识是否能「与时并进」，绝对是公司生存和发展的一大关键。
所以工程商必须培养一批具有「跨界」能力的技术人才，除了对安控设备的技术参数与应用范围瞭若指掌，还要对IT产品保持高度的灵敏度，更须学习网路、储存、软体平台等知识。
为此，工程商应该招聘IT专业技术人员，并对于现有的技术人员进行各种类型的IT相关技术培训，进而在此基础建立技术团队，以满足新时期工程服务的需求。
投入更多人力资源
进入IP时代，安控系统所需的技术更为复杂，而其中的网路技术也使得系统规模更为庞大，大范围、跨区域联网系统已成为常见的架构模式。当然，系统的建设和维护绝对需要投入更多的人力和物力资源。
比方说，光是某一县市保安联网系统的测试过程，就同时需要在市、区、乡、镇派出所机房配置高水准技术人员，以进行系统参数的设置调校，这并非两、三 个普通技术员就能胜任。系统完工后的维护工作，同样需要一批反应迅速、高度专业的技术团队，如果遇到重大节日或特殊状况，可能还要应使用者要求而派驻技术 人员。
目前，不少企业採取分包、代维的方式进行工程建设和维护，在一定程度上可缓解这方面的问题，但也带来了专案建设、售后服务和快速回应上如何确保品质的新问题，这是值得大家注意的。
锻鍊软体发展能力
如同iPHONE、iPAD产品在全球掀起风潮，在IP监控时代，单纯的硬体或成品已经无法在市场形成强势的影响力。工程商应该思考「如何将软体与硬体紧密结合起来」，再透由软体平台将硬体的效能完整发挥出来，这有两种作法：
其一，工程商自立自强、提升自身的软体实力，一旦自己具备符合行业需求的软体平台，就能将使用者的需求转换成软体平台的功能，打造「量身订做」的客制化系统。
其二，是与优秀的平台商展开合作、进行二次开发。简单来说，工程商可以跟市场上已经开发完成的整合平台商进行合作，由平台软体专责处理影像、警报、音频、控制的整合，提供所有影音转发、警报记录和转发、设备管理等功能，再由工程商自行开发使用端的操作功能。
如此一来，针对客户所需的专属功能或更人性化的操作介面，工程商无须再投入大量的研发人力、物力及财力进行开发，就可以省却很多成本，并可提前切入市场商机。
提供整体解决方案
在类比系统时代，包括摄影机、硬盘录影机、类比矩阵、电视墙等，设备之间没有太多的关联性，无论工程商採用何种设备，皆能对其基础功能「挂保证」。换言之，在传统安控产业的生产销售链上，工程商仅须负责设备施工。
反观现在，安控IP化之后更讲求专业度和整合度，工程商不得不提升技术、人才等各方面的能力。更重要的是，由于系统日益庞大，还涵盖了不同的子系统，工程商必须为此提供整合化的整体解决方案，而不只是以往单一的设备建置。
但是整体IP系统方案涉及的设备与技术相当广泛，该如何入手呢？
工程商可以先由「软体平台」与「摄影机」的选型着手，确保这两者的稳定度；而在网路与储存设备方面，工程商可选择与厂商合作，先向厂商提出详尽的需求内容，再由厂商协助选型。
这样一来，工程商在专案初期便可进行训练及技术移转，来提高整体系统的规划与设计能力。同时，工程商必须培养一批技术团队，在电脑组件开发速度飞快之际，技术人才因为熟悉零组件的效能与特性，便可准确选出所需的电脑硬体。
除此之外，网路系统的规划、备援网路设计、频宽扩充方式、单拨组拨技术等，都是工程商在专案设计方面必须具备的相关技巧。
IP系统带来的不只是传输与佈线方式的改变，工程商在设计、提供IP系统解决方案时，需要吸收更多的新技术，为客户提供一个更加便利的全新管理方式。
举例来说，整合分析技术做到「及早发现、及早处理」；透过IP系统开放且稳定的软件平台，将影像、警报、楼管、门禁、停车场、智慧分析等系统，集中在同一平台上进行管理，为使用端操作系统提供更简便的方式。
二、提升服务品质 树立品牌
IP化浪潮对工程商形成莫大的冲击，但在安控行业，影响最深的还是制造业。
以中国大陆为例，在上一轮「类比」向「类比＋数位」转变的时期，直接导致海康、大华等一批安控巨头的崛起，制造端经歷了一轮竞争激烈的洗牌。
当然，工程服务与制造生产具有不同的特性，相对来说，工程商的生存与发展远比制造商容易许多。因为在IP时代，「服务」的重要性更显而易见，而提供服务恰好是工程商的优势所在。
因此，工程商理应把握机遇，拓展自己生存及发展的空间，试着从下列几点做起：
增进品质 主动服务
许多传统工程商具有极强的地域性，当一些大企业很难将服务触角延伸到所有在地角落时，就得靠这些工程商调整服务模式，由被动服务转为「主动服务」。
同样不容忽视的是，产品线齐全的重要性也逐日高涨，工程商可尝试增加保全相关服务项目，甚至包括与IT、IP相关的服务专案，以提高服务的「含金量」。
树立自身品牌
目前安控工程市场秩序混乱，工程商技术水准、服务水准参差不齐，但公关水准都在同一起跑线上，甚至有人认为「会做工程的人接不到工程，不会做工程的人却接到工程」。
从某种意义上讲，这种现象只是企业短期行为，要想在新时期站稳脚跟，企业必须有长远目标，树立自身品牌。这就有赖工程商在建置过程中，努力做好售前、施工、售后服务，处处为使用者着想。
三、积极转型 开创新业务
近年来，无论在台湾、还是中国大陆，虽然总需求量仍是攀升，但安控产品和工程需求已逐渐趋近饱和，面对「单少利薄」的局面，工程商如何在转型、创新和合作中挖掘商机，开发潜力市场？
传统工程商如何征服数位市场需求？
扎实内功 转型为系统整合商
工程商的主要工作不外乎是系统设计、施工、维护，而这三大区块最终都通往 「工程品质」的保证，所以工程商应将工程品质放在第一顺位。如果想由单一工程施工，成功向系统整合商转变，就必须锻练扎实的内功，建立以市场、机会为导向 的体系。其中，也必须建立团队战略营运体系，以培养团队进取心，并提升企业体质。
创新发展 开拓多元应用
由纵观的角度思考，无论在台湾或中国大陆，政府都积极发展资通讯产业，并将结合其他产业，冀以延展应用面。所以就安控工程商的业务范畴来说，通讯设备、资讯服务、IT技术等应用领域，皆蕴藏了无限商机。
举例来说，RFID技术在市场的应用层面相当多元，工程商可根据使用者的需求，运用现有技术，为产品或服务「改头换面」。工程商可以跟大专院校合作，结合自己既有的技术，在学生手机内植入RFID晶片，可加值并直接消费，达到「电子钱包」的功用。
以合作取代竞争
近年来，业界不断洗牌、重整，愈来愈多新的角色纷纷加入竞局。安控建置本来不是电信业者、大型系统整合商的强项，但由于网通及整合技术成为监控系统不可或缺的需求，而带动这些业者顺势跨入安控产业。
工程商如果具有合作意识，以及业务规划能力、工程实施能力，可透过跟电信业者充分沟通与合作，针对具体客户群的需求建立新的「业务盈利模式」。也就 是透过电信业者的技术、平台、网路、市场影响力及客户忠诚度。这就是新业务、新的增长点！所以，面对任何竞争威胁，工程商都应该敞开心胸，只要有技术、团 队、经验、品牌，就不用愁没谈判的筹码，要把握合作契机，来因应新的环境规划、新的业务成长点。
现在工程竞标中所遇到的通路商和电信业者，大多凭藉雄厚资本、丰富资源、IT和IP技术而取胜，但施工能力与经验都在传统工程商之下。他们大多扮演资源控制与技术支援的角色，并将工程部分转包给工程商，售后服务就更不用提了。
工程商的价值就在于，了解客户需求，再结合合作伙伴的优势，共同开创新业务。这种结盟方式不仅提高获利，还有效降低了工程商的资金风险，使用者的多样性需求也将增进安控的技术含量，同时也能够提高整个行业的创新能力。
总言之，工程商和整合商必须认清自己的优势与价值，除了练好基本功，提升管理水平和成本控制能力，更要随时思考「如何以品质和服务取胜」。如此一来，才能在IP监控市场稳居主导地位！
