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安防新一轮竞争　正式启动！

作 者： 侍家骅

走一遭11月的北京安防展，就像是贴身观察了全世界最瞩目的安全市场。这一次，透过本刊总编辑的亲身走访，带你抢先了解中国安防的现在与未来。

今年在前往北京安防展前，我心中就摆着几个问题，其中最重要的是：国产品牌与进口品牌间的鸿沟缩小了，外商的生存空间在哪里？IP即将漫天舖地而来，大部分厂商将如何面对？

展览期间访谈了许多厂商，许多答案逐渐明朗的同时，一个强烈的结论更清楚地被勾勒出来，那就是－2011年开始，所有人都要绷紧了，安防新一轮竞争正式启动！

中国安防市场一片大好

问到所有知名企业今年的成绩如何？所得到的答案完全出乎预料。
中国前两大企业，在业绩原本就不少的情况下，还比去年成长超过6成；Panasonic的网路摄影机成长超过3倍，AXIS则是双倍成长，IR也是双倍成长。

这是什么情况？这种高成长，听起来像一个刚起步的市场、一家新公司的成长。然而，我们面对的却是，一个已经容纳很多厂商的市场、而且每家几乎都是长时间经营的企业。这代表市场够丰盈，代表企业只要「做对事情」就可以「丰收」！

话题转到明年又将如何？不可思议地，再次听到的仍是类似的高成长率。
这回可得问清楚，为何会如此有把握？原因不外乎：中国经济持稳、2009年许多基础建设逐渐进入机电建置期，许多行业化应用快速兴起，带动巨量需求。有家厂商说得很好：「在中国，只要将一个行业市场经营好，就是一个巨量市场！」

市场战线拉长、拉宽

市场一片荣景的同时，厂商竞争更是进入「立体化」，产品线要拉长、服务面要拉广、管理要更到位、市场经营要更细緻、品牌经营要更用心，套用天地伟业戴总经理的话，就是进入「全产品线、全区域覆盖」的品牌战争！

那么，外商还有空间吗？
几家在中国经营一段时间的外商，几乎都以本土商自诩，例如Bosch强调推出全系列IP产品，更快速的建立业务据点，以掌握各区域市场的客户需求；IR也拥有从机械五金、门禁到监控、报警等，集生命与环境安防为一体的Safety&Security全套方案，可针对各个专案整合内部所有资源，拿下业绩同时服务客户，甚至针对大型专案还可以提供「融资」服务。

Samsung总部合併的同时，中国两大经销体系也整併完成，今年更渐次补齐IP产品线，以迎合市场需求；TycoSecurity Product从总部开始，强化经营产品销售业务，尤其此次重要高层主管全部出现在北京展会，高度关注中国市场，并将建立中国生产线，快速因应本地需求。

另外，像是原本就在三、四级城市设立据点的Honeywell，更将大幅调整组织，以更快速应对中国庞大且动态的市场。我感觉，重要外商似乎已重新集结、整备完成，准备在中国市场，抢佔新一轮的庞大商机。再看到中国国产厂商，其实同样令人惊讶。海康持续拓展产品线、建立专案部门，切入交通、平安城市等行业化应用，垂直与水平的市场同步扩张。另一家大公司－大华也摆出类似阵容，值得期待的是，明年将推出革命性软体平台，将竞争拉到另一个层面。

至于长时间走行业方案的天地伟业，则强化全高解析方案与智能设计，同时将行业化应用做的更仔细深入，以面对种种挑战。从IT领域进入安防产业的神州数码，自推出AMPON自有品牌获得不错的成绩之后，将继续扩充产品线，相信往后对市场的影响力自然非同小可。看似外商、本土商各自集结、两军对峙，厮杀起来势必昏天暗地；但事实上，却是有实力的厂商各自冲锋陷阵。

这时周围的厂商该如何应对？
当我问到一位企业的总经理，他便以春秋时期为例，比喻目前就像当时七位霸主先逐步吞併了周围的小国，才逐渐形成檯面上的七雄，同时也将歷史推进战国时代。

参赛门槛全面垫高

IP在中国推了多年，今年才真正铺展开来，「高解析」更具体呈现出IP的好处。如果IP推动的速度加快了，整合的要求就会顺理成章的显现出来，这时以企业成长为目标的厂商就必须推全产品，来获取最大的市场佔有与满足，同时必须在全国建立自己的销售与服务据点，也就是「全区域覆盖」。

除了前两项具体工作之外，还有一项「软实力」必须同时带出来，那就是：花时间、花人力去体会各个不同行业的不同需求。「制造产品」是标准化、是量化的概念；但「行业化」则是订制的少量生产，两者如何平行运作，是考验、是智慧、更是耐力。前阵子惊喜的看到，安居宝与腾龙相继推出5年保固，作为差异化的卖点。

这显示中国使用者长期以来，「把价格当成选购产品的重要依据」的心态逐渐改变中，变得更理性；在客户懂得欣赏下，保固变得有价值。这将会为市场带来良性循环，更代表竞争门槛被垫得更高了，企业必须确保产品具有一定品质、建立绵密的服务网、及一贯不变的品牌承诺。

市佔率与品牌强度须同步提升

中国安防市场在极短时间内高速成长，过去只要是重视客户需求、实事求是的公司，大都表现不错，原因无他，随着市场水涨船高。但现在开始，品牌强、产品线宽的公司开始大幅度扩张市场，抢佔更高的市场占有率，企业单凭做好「该做的事」，已经无法自外于市场竞争洪流了，若再只是「固守阵地」，难保何时谁会莫名其妙，一脚踩进自己的地盘。在IT的世界，我们清楚看到微软、英特尔的强大市场主导力量，相信未来安防市场也会逐渐出现类似现象。在这新一轮竞赛中，资源够丰沛的企业，自然必须全力抢佔市场率，以取得市场「发言权」。

但抢佔市场率的同时，「强化品牌强度」必须同时进行。透过「品牌」，可以将企业的企图心、对使用者的承诺，转化为一个具体指标。就品牌而言，中国安防企业更必须体会，如何从「打品牌」以增加知名度，到「经营品牌」以增加品牌喜好、忠诚度，将使用者牢牢圈住。

当安防市场开始进入产品线宽广、行业深度应用不断增加的「三D立体市场」，企业的品牌定位就必须非常清晰，发展方向也必须非常明确。唯有如此，才能将所有企业资源不断持续导入，不断积累企业优势与市场经营力度。资源丰沛的企业，可以追求最大市场率；资源有限的企业，可以追求某项产品、某项服务、某块市场的深度经营、精緻耕耘，依然可以闯出一片蓝天。

中国市场最可爱的地方，就是它的「大」，因为「够大」所以仔细分割后的单一区块，仍然养分十足，也唯有如此，产业、市场才能充满盎然生机。

抓准定位　迎战新一轮竞争

以行销角度观察中国安防市场，会发现一个极有趣的现象，大多时候，产业整併的理由，多来自市场空间小于产业发展空间，体质弱的企业逐渐被兼併或退出市场。

然而中国却非如此！它的市场极大，却也因为厂商激烈竞争，优秀的企业会快速成长，进而压缩其他企业的成长空间，结果同样会出现体质不佳的企业逐渐消失。所以现在，抓清楚公司发展方向、强化内控管理，将是大家无法逃避，必须面对的共同课题！